Meer leads en verkopen door inzet van sociale media: kan dat?

Sales versus relaties

Hoe kan een bedrijf of organisatie de verkoop stimuleren door inzet van sociale media? Deze vraag krijg ik steeds vaker te horen. Sales en sociale media: gaat dat samen? Kan ik aantonen dat inzet van sociale media de salescijfers positief beïnvloedt? Ik zou het natuurlijk wel graag willen, maar heb het gevoel in een spagaat te zitten.


Dialoogmarketing

Het verschil zit hem in de korte versus langere termijn focus. Sales richt zich op korte termijn winst terwijl sociale media juist veel meer de (lange termijn) relatie tussen een merk en de consument faciliteren. Een relatie opbouwen kost tijd. Uiteindelijk zorgt een goede relatie voor verkopen. De consument doorloopt daarin verschillende stappen:

Onderzoeksbureau Universal Media doet sinds 2006 internationaal onderzoek naar de ontwikkeling van social media. In de laatste publicatie genaamd WAVE 5 (gepubliceerd op 15 oktober) is ook Nederland vertegenwoordigd. Uit dit onderzoek blijkt dat inmiddels ruim 30% van de actieve Nederlandse internetters lid is geworden van een ‘brand-community’ via hun sociale netwerk. Van deze mensen is:

  • meer dan 29% positiever gaan denken over het merk waarmee zij via social media verbonden zijn (Like).
  • 25% meer loyaal geworden (Trust)
  • 28% de producten van het merk gaan aanbevelen (Refer)

Het verkoopaspect (Buy) komt niet terug in het onderzoek. Devon Smith versterkt dit beeld in haar presentatie over ROI van social media. Volgens haar verkopen sociale media geen kaartjes. Hiervoor zijn andere middelen veel geschikter zoals een website, direct mail, klantvriendelijk personeel en een goed ingerichte (web)shop.


Toegevoegde waarde van sociale media binnen de salesfunnel

De belangrijkste redenen om een relatie aan te gaan met het merk (bron WAVE 5)

De resultaten uit het onderzoek sluiten ook aan bij mijn eigen ervaringen met het opzetten van community’s en het genereren van relevante leads. Om bezoekers aan te trekken moet je als merk relevant zijn voor je doelgroep. Dit betekent dat je niet het product centraal zet, maar de sociale behoefte van je doelgroep. In mijn eerdere artikel schreef ik al hoe je tot relevante content komt.

Vervolgens zal je de betrokkenheid om moeten zetten naar concrete leads en verkopen. Een goed converterende website vormt daarbij een cruciale schakel tussen bereik (gegenereerd middels sociale media) en leads. Door bijvoorbeeld speciaal voor de community ontwikkelde acties te communiceren, trek je bezoekers naar je website. De website zal bezoekers vervolgens aan moeten zetten tot een aankoop of informatieaanvraag (lead).

Bol.com heeft bijvoorbeeld een Facebookpagina (2600 leden) en communiceert naast nieuws over releases en events ook promotieacties.


Conversie verhogen op websites

Volgens usability expert Ronald Verschueren (bekijk hier een presentatie van hem) bepalen drie aspecten de mate waarin een website converteert en leads en verkopen genereert:

1: Transparantie. Dit heeft te maken met de mate waarin de bezoeker inzicht heeft in het proces dat hij/zij doorloopt. Transparantie vermindert het gevoel van onzekerheid bij de bezoeker.

2: Overtuigen en vertrouwen kweken. Dit kan op verschillende manieren:

  • voordelen gedurende het proces blijven benadrukken
  • (merk)belofte visualiseren
  • Overtuigingstechnieken toepassen en de bezoeker verleiden. De Principles of persuation van Robert Cialdini geven hiervoor goede handvatten. Social media toepassingen als recensies bijvoorbeeld zorgen voor ‘social proof’ en geven de bezoeker meer vertrouwen. (Lees meer over dit soort beïnvloedingstechnieken via social media).
  • Transparantie (de mensen achter het merk)

3: Controle over het proces. De consument wil graag op elk moment de controle hebben over het proces en wil:

  • Relevante, beknopte informatie per stap
  • Zelf kunnen opzeggen, terugsturen, profielgegevens aanpassen
  • Garanties krijgen


Tips voor het genereren van leads

Om er dus voor te zorgen dat je investering in sociale media ook daadwerkelijk leads/verkopen oplevert is het belangrijk je website als onderdeel mee te nemen in je totaalaanpak. Een aantal tips op een rij:

  • Ontwikkel een unieke landingspagina voor bezoekers van de community of per actie
  • Werk veel met visuals en met bullets om de voordelen te benadrukken
  • Zorg voor één duidelijke ‘call to action’ per pagina
  • Geef de pagina een persoonlijke uitstraling: gezichten trekken de aandacht
  • Maak de actie laagdrempelig met weinig invulvelden (naam en emailadres), de rest volgt later wel. Of gebruik een Open ID oplossing.
  • Geef vooraf aan wat bezoekers mogen verwachten bij aankoop, inschrijving of aanmelding (bestel- en bezorgkosten, frequentie van nieuwsbrieven, follow-up etc.)
  • Maak gebruik van het principe van sociale bewijskracht. Laat bijvoorbeeld zien hoe vaak iets bekeken of gedownload is, voeg recensies toe en geef een overzicht van de meest bekeken pagina’s, producten, blogartikelen etc.
  • Voorzie de pagina van sociale elementen (‘Vind ik leuk’) zodat bezoekers inzicht hebben in wie van hun vrienden de pagina ook bezocht heeft (en de pagina zelf kunnen promoten)

Een website blijft dus een onmisbare schakel in de ‘salesfunnel’. Sociale netwerken en online community’s zorgen voor bereik bij de doelgroep en verkeer naar de website. Maar dan moet je de bezoeker nog overhalen tot het ondernemen van actie. Sociale media toepassingen kunnen ook hierin een rol vervullen. Social media en Sales vormen dus zeker een goed tweespan!
























Conversie verhogen op websites

Volgens usability expert Ronald Verschueren (bekijk hier een presentatie van hem)

http://www.slideshare.net/NetMarketingUX/handout-presentatie-ronald-verschueren-online-marketing-relevantie-balans-overtuiging-usability-netmarketing-tcd2010 bepalen drie aspecten de mate waarin een website converteert en leads en verkopen genereert:

1. Transparantie

Dit heeft te maken met de mate waarin de bezoeker inzicht heeft in het proces dat hij/zij doorloopt. Transparantie vermindert het gevoel van onzekerheid bij de bezoeker.

2. Overtuigen en vertrouwen kweken

Dit kan op verschillende manieren:

- voordelen gedurende het proces blijven benadrukken

- (merk)belofte visualiseren

- Overtuigingstechnieken toepassen en de bezoeker verleiden. De Principles of persuation van Robert Cialdini geven hiervoor goede handvatten. Social media toepassingen als recensies bijvoorbeeld zorgen voor ‘social proof’ en geven de bezoeker meer vertrouwen. (Lees meer over dit soort beïnvloedingstechnieken via social media).

- Transparantie (de mensen achter het merk)

3. Controle over het proces

De consument wil graag op elk moment de controle hebben over het proces en wil:

- Relevante, beknopte informatie per stap

- Zelf kunnen opzeggen, terugsturen, profielgegevens aanpassen

- Garanties krijgen

http://www.bijgespijkerd.nl/social-media/psychologie-van-beinvloeding-via-social-media

Tips voor het genereren van leads

Om er dus voor te zorgen dat je investering in sociale media ook daadwerkelijk leads oplevert is het belangrijk je website als onderdeel mee te nemen in je totaalaanpak.

Een aantal tips op een rij:

- Ontwikkel een unieke landingspagina voor bezoekers van de community of per actie

- Werk veel met visuals en met bullets om de voordelen te benadrukken

- Zorg voor één duidelijke ‘call to action’ per pagina

- Geef de pagina een persoonlijke uitstraling: gezichten trekken de aandacht

- Maak de actie laagdrempelig met weinig invulvelden (liefs naam en emailadres), de rest volgt later wel. Of gebruik een Open ID oplossing.

- Geef vooraf aan wat bezoekers mogen verwachten bij aankoop, inschrijving of aanmelding (bestel- en bezorgkosten, frequentie van nieuwsbrieven, follow-up etc.)

- Maak gebruik van het principe van sociale bewijskracht. Laat bijvoorbeeld zien hoe vaak iets bekeken of gedownload is, voeg de recensies toe en geef een overzicht van de meest bekeken pagina’s, producten, blogartikelen etc.

- Voorzie de pagina van sociale elementen (‘Vind ik leuk’) zodat bezoekers inzicht hebben wie de pagina nog meer bezocht heeft (en deze ook weer kunnen promoten)

Een website blijft dus een onmisbare schakel in de ‘salesfunnel’. Sociale netwerken en online community’s zorgen voor bereik en verkeer naar de website. Maar dan moet de bezoeker nog wel overgehaald worden tot een actie. Sociale media toepassingen kunnen ook hierin een rol vervullen. Social media en Sales vormen dus zeker een goed tweespan!

email
  • Share on Tumblr

Reacties zijn gesloten.

Recente projecten

  • crv

    Online marketing CRV

    CRV (Coöperatieve RundveeVerbeteringsorganisatie)

  • Peeze uitgelicht

    Online marketingstrategie 2015

    Koffiebranderij Peeze

  • Circulus-Berkel-uitgelicht

    Ontwikkeling nieuwe website

    Circulus-Berkel

  • Click met online marketing

    Click met online marketing

    Educatieve uitgever Edu’Actief

Lees wat anderen over mij zeggen